Obility 的 Austin Peachey 再次加入我们讨论转化率优化 (CRO) — 专门针对 B2B 公司。
B2B SEO 知道，与 B2C 业务相比，B2B 中的销售周期意味着潜在客户在最终购买之前多次访问。为了帮助您鼓励转化，Austin 涵盖了四个优化领域。
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嗨，Moz 粉丝，欢迎来到另一个版本的 Whiteboard Friday。我是 Austin Peachey，Obility 的一名 SEO 经理，Obility 是一家位于俄勒冈州波特兰的专注于 B2B 的数字营销机构。今天，我想和你谈谈转化率优化，特别是优化 B2B 组织的网站。
与典型 B2C 业务的产品相比，B2B 中的销售周期意味着用户在进行最终购买之前将在整个销售周期中多次访问您的网站，并且您有必要在他们旅程的不同阶段接触到他们.
点击率优化
转化率优化中最早且有时被忽视的步骤实际上是点击率优化。
增加从 Google 搜索结果到您网站的流量有助于扩大您的潜在渠道并增加潜在客户总数。Google Search Console 是一款出色的工具，可用于查看和优化搜索页面结果中的列表。审核您的查询和页面，找出性能最低的页面。例如，将所有点击率低于 1% 的内容拉入报告。
一旦你瞄准了表现不佳的人，请查看标题标签和元描述。从简单的事情开始，比如它们是否被截断并且你的完整信息没有显示出来。但除此之外，还要实际评估所使用的语言。与竞争对手相比，您是否鼓励他们点击您？有CTA吗？如果没有，请尝试添加一个。查看点击率很高的页面并查看其标题和描述的内容也很有帮助。
有什么不同？什么可以从高绩效者转移到低绩效者以尝试复制这些结果？
了解你的听众
转化率优化的下一步是了解您的受众。这对于 B2B 业务尤其重要，因为您有来自许多不同角色的个人探索您的网站，提供输入并最终做出关键决策。
不要做假设，让数据一路帮助你。Google Analytics、Google Tag Manager 和热图工具（如 Hotjar 和 Crazy Egg）可以为您的客户以及他们如何与您的网站互动提供有价值的见解。使用热图工具时，您可以查看用户通常向下滚动页面的程度，并从中获得许多不同的见解。
例如，如果他们没有深入到您的页面下方，但您的所有 CTA 都在页脚中，请尝试移动第二个 CTA 中间页面，这可能会吸引更多不会一直到底部的观众. 您还可以使用热图工具查看用户通常点击站点的位置。如果他们持续点击没有链接的内容，那么持续点击很可能意味着他们想要点击那里并阅读更多相关内容。
因此，您可以通过进入并在相关内容中添加一个来改善用户体验。使用 Google Analytics 跟踪用户的旅程，查看他们通常会在漏斗中的哪个位置下车，以及是否有机会缩短从进入网站到网站转化点所在的时间。了解您的受众的一个关键点是注意他们在购买过程中所处的位置。
使用 Moz 的关键字资源管理器等工具查看为该页面带来流量的关键字。如果他们使用长尾关键词，他们更有可能是经验丰富的用户，并准备好接受封闭资产，如白皮书或案例研究。但如果是短尾关键词，他们可能仍处于发现阶段，只想阅读博客文章或最近的文章。尽量不要将事情视为营销人员，而是将自己置于潜在客户的角度。
弄清楚他们想要什么，而不是你想让他们想要什么。
解决糟糕的用户体验
现在您了解了您的受众，下一步是解决网站上糟糕的用户体验。用户体验提示第一，请从您的网站中删除弹出窗口。没有人想进入一个页面并立即让一个大广告屏蔽他们想要看到的内容。
他们去那个页面是有原因的，而不是让他们被重定向到网站上的其他地方。一旦您摆脱了所有弹出窗口，下一步就是优化您网站的顶部导航。确保可以轻松访问网站内容的所有不同区域，并确保标题中有 CTA，以便轻松将它们发送到转换点。
为了帮助优化您的导航，请使用 Google Analytics 中的站点搜索来跟踪人们正在搜索的内容，并确保他们经常搜索的主题很容易找到。下一步是检查您的内容并添加指向相关内容的内部链接，这可能有助于用户做出决策。
技术健康也很重要。确保您的网站快速加载，并且用户不会一直遇到损坏的链接，这会阻碍他们发现和了解有关您产品的更多信息。在谈到用户体验时，我想讨论的最后一件事是联系表单。
如前所述，您可以让从小型团队经理到最高层主管的任何人浏览您的网站，他们想要一个快速且易于使用的表单。只收集获得转换所需的数据，不要用没有任何意义的额外表单字段使它们陷入困境。现在，如果我不提到优化您的 CTA，我就不会谈论转化率优化。
谈到 CTA，您要确保它们是独一无二的并且与页面内容相关。跳过每个站点上的“联系我们”和“了解更多”，真正尝试根据正在发生的事情进行调整。如果您的内容是关于您的软件的好处，请这样说，“不要相信炒作，尝试演示自己看看。” 这真的会促使他们进行转换，而不仅仅是学习更多。
测试一切
谈到转化率优化，最后一件事是测试。测试一切。收集和分析的数据如此之多，因此您没有理由仅仅根据预感进行所有更改。如果您发现网站上的某些内容表现不佳，请设置 A/B 测试或多变量测试，以收集有关哪些内容最适合您的用户的信息。
Google Optimize 或 Optimizely 等软件可让您轻松进行这些测试，并对您的网站进行强有力的数据驱动更改。你可以测试很多潜在的东西。尝试不同的表达方式，按钮或组件的不同颜色，甚至整个布局。但就像你在做测试一样，记住要经历测试的五个阶段。
一是研究阶段。您可以从现在的数据中学到什么？二，假设阶段，你能想到哪些受过教育的想法来进行潜在的测试？第三，优先级阶段，哪些更改将对您的网站产生最大影响，并确保您首先执行这些更改以推动未来的进一步转化。
四、测试阶段，运行并收集您的数据，无论是 A/B 测试还是多变量测试，并确保您可以获得一些实质性的证据来对您的网站进行永久性更改。那么五，学习阶段，你可以从这些测试中学到什么，以便在未来做出其他进一步的改进？请记住，唯一失败的测试是您什么也学不到的测试。
嗯，就是这样，大家。这是我们优化转化率的最佳技巧。感谢您的聆听，我希望你们都有美好的一天。
